Новые возможности систем продажи перевозок — New Distribution Capability (NDC)


Подробно об авторе: Дмитрий Шамраев Региональный директор в России и СНГ, Почетный работник транспорта РФ

Региональный директор IATA в России и СНГ Дмитрий Шамраев на конференции «Маркетинг авиатранспортных услуг» раскрыл подробности развития инициативы Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA) по созданию новых возможностей для систем продажи авиаперевозок (New Distribution Capability — NDC).

Вклад авиации в мировую экономику

  • 2,857 млн рабочих мест
  • млрд пассажиров
  • 2,2 трлн долларов США (3,5% ВВП)
  • 51% международных туристов 35% торговых грузов (в стоимостном выражении

Вклад авиации в экономику России

  • 71 млн пассажиров
  • 649 000 рабочих мест
  • 478 млрд рублей (1,1% ВВП)
  • 104,3 млрд рублей налогов

Прогноз ИАТА на 2012

  • Доходы — 61 млрд долл США
  • Прибыль — 4,1 млрд долл США
  • Рентабельность — 0,6 %

Что такое NDC?

  • NDC = New Distribution Capability = стандарт отрасли
  • Сбалансированный подход, выигрыш для всех сторон
  • Пассажирам – больше возможностей для выбора, больше персонализации и больше прозрачности
  • Заполнить пробел между прямой продажей и продажей через посредников
  • Возможности для получения доходов – увеличение объемов продажи сопутствующей продукции и услуг, индивидуализация продукта, персонализованное предложение

Что такое процесс продажи перевозок

  • Способы "доставки" продукции авиакомпании своему потребителю
  • Все процессы взаимосвязаны
  • Проект NDC на первоначальном этапе будет нацелен на разработку стандартов, влияющих на процесс совершения покупки

Основные положения NDC

Что говорят авиакомпании-члены ИАТА:

  • Необходима дифференциация на основе иннноваций и персонализации
  • Необходима способность продавать что они хотят, кому хотят, используя все каналы продажи

Что собирается ИАТА делать по этому поводу:

  • Установить стандарты отрасли для предоставления авиакомпаням новых возможностей для продажи перевозок
  • Новые стандарты нацелены на стимулирование конкуренции, развитие инноваций и обеспечение более широкого выбора для потребителя
Читайте также:  Где PR и реклама в авиационном маркетинге сегодня?

Взаимодействие с заинтересованными сторонами

  • NDC – сбалансированный подход и сотрудничество всей цепочки участников процесса
  • Взаимодействие с заинтересованными сторонами – аналогичный образ мыслей, полная открытость и прозрачность
  • Вовлечь всех игроков
    • Авиакомпании (члены ИАТА и другие)
    • Поставщики систем – GDSs и другие поставщики
    • Другие партнеры – ATPCO, ARC, и т.д.
    • Турагентства – включая TMC и онлайн-агентства
  • Вовлечь на всех уровнях
    • Совет управляющих ИАТА — BG (Board of Governors)
    • Рабочая группа по продаже пассажирских перевозок — PDG (Passenger Distribution Group)
    • Рабочая группа по обмену данными о продаже — DDXWG (Distribution Data Exchange Working Group)

Суть проблемы традиционной схемы

  • Авиакомпания "выталкивает" данные — GDS формирует коммерческое предложение для клиента
  • Метод “выталкивания” ограничивает интерактивность отношений между авиакомпанией и пассажиром
  • Ограничение продажи сопутствующих услуг, усложнение процесса управления доходами в режиме активной ценовой политики ("dynamic pricing") и увеличение объемов глубинного анализа данных
  • Новые технологии: гибкость, быстрота и эффективность затрат

Итак… в чем задача NDC?

Распространить возможности уже существующих технологий продажи на сайтах авиакомпаний на каналы продажи через посредников

  • Два основных требования:
    • Стандартный способ подключения (общий Программный интерфейс приложения — API)
    • Индивидуализация продукта, персонализация предложения с помощью метода идентифицированной покупки
  • Первоначальное внимание процессу покупки
  • В перспективе, авиакомпании будут иметь больше возможностей для интерактивного общения с источником запроса и для предоставления адресного коммерческого предложения
  • Инновационный продукт / Дифференциация / Персонализация

Основные принципы модели NDC

  • Авиакомпании должны сами формировать свой продукт, владеть им, и иметь связь с клиентом через посредника, используя принципы интерактивного взаимодействия
  • Современные методы обмена сообщениями, такие как XML-протоколы и интернет-протоколы
  • Исключить воздейстие ограничений по обратной совместимости с существующими системами обмена сообщениями
  • Стандарты призваны упростить процесс идентификации клиента, обеспечить возможность персонализованных предложений по всем каналам реализации
  • Новая модель должна быть восприимчивой к переменам и использовать принцип корзины покупок (добавлять и удалять продукты из заказа)
  • Способы отображения параметров продукта должны быть унифицированы для обеспечения возможности сравнения на сайтах
Читайте также:  "Маркетинг авиатранспортных услуг 2009"

Схема продажи перевозок нового поколения

Авиакомпания формирует персонализованное предложение и владеет им

Преимущества NDC 

Для пассажиров:

  • повышение прозрачности – что именно они покупают
  • облегчение доступа к продуктам и услугам авиакомпаний
  • возможность сравнения предложений авиакомпаний по многим критериям – не только по цене 
  • распознавание авиакомпаниями и персонализованные коммерческие предложения

Для авиакомпаний:

  • способность продавать любой продукт по любому каналу
  • эффективно использовать инвестиции в прямые каналы продажи и продвигать принципы розничной торговли по всем каналам
  • способность распознавать и поощрять клиента, персонализовать коммерческие предложения

Для турагентов:

  • Повышение качества обслуживания — последовательность в предложении продуктов и услуг независимо от канала
  • Облегчение доступа к продуктам (некоторые пока доступны только на прямых каналах), развитие потенциала для новых услуг

Для агрегаторов:

  • возможность демонстрировать более широкий выбор продуктов и услуг
  • Стимулирование инноваций и предоставление большего выбора потребителю, раскрытие потенциала для нового бизнеса

Некоторые пояснения – о чем идет речь

  • не о том, как обойти GDSs
  • не о том, чтобы перейти на работу с клиентом напрямую
  • не о том, чтобы скопировать концепцию "Прямого подключения" (Direct Connect), как это сделано в США
  • задействовать всех ключевых игроков

Дорожная карта NDC

Следующие шаги

  • Резолюция 787 ИАТА — уже принята на Конференции по пассажирским перевозкам
  • разработка отраслевого ТЭО и дорожной карты
  • XML- стандарты отрасли в 2012, прототипы, методические пособия по внедрению
  • первые пилотные проекты в 2013 году

 

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.